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スターフィールド 様(東京都墨田区/サーフウェアブランドの企画開発・製造)

「商品の魅力を正しく伝えたかった!」

東京都墨田区に本社を置くスターフィールド様。1981年に創業し、オリジナルのサーフウェアブランドを展開し、主にスポーツ店やサーフショップなどに販売をしています。当社が商品カタログを作ったのは2008年でした。それまでは、商品を並べているだけの簡単なパンフレットしかなかったのですが、当社の強みであるファッション性・デザイン性を訴求するためには、商品の魅力がひと目で伝えられるような商品カタログが不可欠と考え、プロのモデルを起用してカタログ作成することになりました。以来カタログに留まらず、POPPや通販サイトにもモデルを起用し、当社の販売促進ツールに欠かせない武器となりました。その効果を星野社長にうかがいました。

星野社長

「商品の魅力を正しく伝えたかった!」と語る、星野社長。

──なぜプロのモデルを使って商品カタログを作ろうとお考えになったのですか?

星野社長 私たちは商品の企画開発の段階から自社で行ってオリジナル商品を販売しています。それだけに商品のデザインやファッション性には自信があります。その商品の魅力をもっと分かりやすく小売店の方々やお客様にお伝えをしたい、という思いが以前からありました。そんなことを漠然と考えていた時に、「プロのモデルを使ってカタログを作ってみたらどうだ?」というお話をいただきました。よく考えたら有名ブランドはいずれもモデルを使っているわけですから、対抗していくためには自社もそうすべきと考えました。

──具体的にどのような効果がありましたか?

星野社長 以前に比べると、小売店の担当者さんが商品に興味を持ってもらいやすくなりましたね! カタログを見てもらいながら、「これ、いいねぇ!サンプル品を見せてよ!」と言ってもらえることがとても増えました。 小売店は売り場スペースが限られているわけですので、興味を持ってもらわなければその商品は棚に並びません。 私たちの商品を実際に手に取って見てもらえれば興味を持っていただける自信はありましたが、いろんなブランドやメーカーが商品を持ち込んでくる中では、それも簡単ではありません。その最初のハードルを超えやすくなったのは大きな効果でした。

──商品を扱ってくれるお店が増えたのですね?

星野社長 そうですね。ただそれだけではなくて、私たちの商品が並ぶ場所が変わりましたね! 今までは足元の目立たない場所に置かれていたのが、胸の高さの「一等地」に置いてもらえるケースが増えました。これは、カタログに載っているモデルの姿がカッコいいということで、POP代わりに目立つ場所にカタログを並べてくれるようになったんです。そうなると、当然、その横に商品も並べてくれるようになります。この効果はとても大きかったですね。 大袈裟かもしれませんが、プロのモデルを起用したカタログを作ったことで、小売店からは私たちを有名ブランドと同じように扱ってくれるようになったと実感しています。

【プロのモデルを起用して作成したスターフィールド社の商品カタログ】

スターフィールド社の通販ウェブサイトページ。http://www.tomtjunior.com/

──通販サイトにもモデルを使っていらっしゃいますね?

星野社長 はい。実は以前から通販をやりたい、と思っていたのですが、その一方で、 本当にそういうニーズがあるのかな、という疑問もありました。 それがカタログを作ってから、そのカタログを見たエンドユーザーからお電話で問い合わせをいただくことが 一気に増えたのです。以前は、エンドユーザーからお電話があるといえばクレームくらいだったのが(笑) 受注や問い合わせが次々と入ってくるんですから、ホントに最初は驚きましたね。 もうその問い合わせの数といったら、以前の2倍3倍どころじゃないですよ。 10倍くらいになったかもしれませんね! それで、「これは通販も行けるかもしれない!」と思い立ち、通販サイトを立ち上げました。 まだまだ始めたばかりなので試行錯誤している最中ですが、可能性はとても感じています。 私たちのような商品企画・開発から行うメーカーにとっては、エンドユーザーと直接接して 声を拾うことが一番大切ですから。そういうきっかけを作れたこともカタログを作った大きな効果かもしれませんね!

──プロのモデルを使うと販促費が増えたのではないですか?

星野社長 ええ、お金はかかりました!(笑) 特に私たちの場合は立派なカタログまで作りましたからね。 実はモデルを使わずに、一般の方を使ってもいいんじゃないかな、と思ったときもありました。 実際に、何人かは知り合いの子に頼んだものもあるんですよ。でも、やっぱりプロはプロに任せるべきだなと感じました。 撮影のときは同じようなポーズで何枚もの写真を撮るわけですが、撮られるたびに表情やポーズを変えたり、それがとてもカッコ良かったり。 実際にできた写真を見ると、素人が見ても一目瞭然、全然違うんですよね。 少なくとも、私たちのように商品の魅力をしっかり訴求したい、と考えるならプロのモデルを使うべきだと思います。

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